2023.05.24

事業開発メソッド

新規事業開発で役立つ！インタビュー調査の基本スキル（実施編）

はじめに

事業開発におけるインタビュー調査は、その事業の成否を分ける重要なプロセスです。事業アイディアの創出と検証、ビジネスモデルの構築、事業ローンチ後のPDCA等、様々な場面において、適切なインタビュー調査を行うことで、事業の成功確率を高めることができます。

ただしインタビュー調査は闇雲に行うべきでなく、正しい「方法論」を学んだ上で実施することが重要です。メルセネールが独自に行った調査においても、黒字化事業と撤退事業を分ける要素として、インタビューの「方法論」を学んでいるかどうかの差が顕著であることが示されています。

メルセネールの独自調査より。従業員数300名以上の企業に所属しかつ直近3年以内に新規事業開発に携わり、インタビュー実施経験のある人のうち、青色：単年/累積黒字化（n=86）| 赤色：単年かつ累積赤字もしくは既に事業撤退（n=115）

※上図の調査結果を以下の資料で公開しております。ぜひこちらも合わせてご覧ください。
【調査レポート】新規事業開発におけるインタビューの実態調査 ~事業を成功させる差とは~

本記事では、事業開発で使えるインタビュー調査実施時の方法論、および基本スキルについて解説します。

なお新規事業のみならず、あらゆるビジネスインタビューでも使える内容となっております。是非ご参考ください。

インタビュープロセスとスキルの全体像

インタビューのプロセスは大きく以下の3つに分けられます。

企画
実施
評価

それぞれにおいて方法論が存在しますが、本記事においては「実施」の部分にフォーカスして解説をしていきます。

・インタビューの巧拙を分ける原則

どのようなインタビュー実施においても重要な原則は「相手の話を理解した上で、掘り下げる」ことです。これから解説する内容はいずれも「正しく掘り下げる」ことに繋げる方法論としてご参考ください。

①効果的なインタビューの始め方

インタビューの冒頭は非常に重要な瞬間です。始め方次第で、相手からの信頼を獲得し、有意義なインタビューになるかどうかが決まります。

効果的にインタビューを始めるために、次の3つのプロセスを意識しましょう。

アイスブレイク
背景・目的説明
最初の1問目

それぞれのポイントを説明していきます。

アイスブレイク

優れた営業マンはアイスブレイクが得意だと言われますが、インタビューにおいても重要なプロセスの1つです。

その一つの理由として、「インタビュイーはインタビュアー以上に不安であるから」が挙げられます。インタビュイーは「これから何を聞かれるんだろう」「何か役に立つことを言えるのだろうか」等と、こちらが想像している以上に不安に感じているケースが多いのです。

適切なアイスブレイクを行うことで、この不安を取り除き、安心して語ってもらえる空気を作ることができます。

アイスブレイクの初歩的なやり方としては、「とりあえず天気など、共通の話題を話す」等があります。ただし慣れている方は、「相手にとって興味を引く事項を示し、話すメリットがあると感じさせる」、「聞きたいテーマにおける相手の素養（予算権あり、新しい物好き、等）をさりげなく確認する」ことまで意識できると良いでしょう。相手の素養を最初に押さえることで、その後の回答にある前提を想像しやすくなり、適切なインタビューがしやすくなります。

背景・目的説明

アイスブレイクに続いてインタビューの背景と目的は必ず伝え、十分な共通認識を醸成した上で始めるようにしましょう。最初に目的を伝えることで、より適切な話をしてくれる可能性が高まります。

また合わせて、「インタビュイーが不利益を被ることが無い」旨を丁寧に伝えることも心がけましょう（インタビューで聞いた話の利用範囲の説明等）。インタビュイーが自身に不利益が無いことを理解すると、より協力的になりやすくなります。

最初の1問目は必ず事前に決めておく

インタビューにおける質問は、途中で流動的に変わっていくものです。しかし、スタート地点になる1問目は必ず決めておくことができるので、ここはこだわって定めておくようにしましょう。

1問目を決めるポイントとして、インタビューを「全体から順に絞っていく流れ」にするか、「早い段階で核心に迫る流れ」にするかの視点があります。どちらの進め方を取るか定める上でも、基点となる問いは重要になります。

また、1問目がわかりにくい・曖昧過ぎると、それがインタビュー全体の印象になってしまい、相手から良い回答が得られにくくなる可能性が高まってしまいます。

自分を語ってもらう

また最初の質問に入る前に、インタビュイーに「自分を語ってもらう」時間を設けることもおすすめです。具体的には、「本題に入る前に○○さんのこれまでのご経歴や取り組まれたことを簡単にご紹介いただいてもよろしいでしょうか？」のような質問を挟めばOKです。

多くの人にとって自分の経歴等を話すことは難しくないので、インタビュイーの口慣らしとなり、話しやすい状態にする効果があります。また、インタビュアー側としても、相手のバックグラウンドを把握することが出来るため、効率的なインタビューが可能になる効果もあります。

②質問のコツ

オープンクエスチョンとクローズクエスチョン

「インタビューでは、オープンクエスチョン（自由に答えてもらう質問）とクローズクエスチョン（はい or いいえで答えられる質問）をうまく使い分けましょう」とよく言われます。これは間違っていませんが、実はオープンクエスチョン・クローズクエスチョンそのままでは使い勝手があまり良くありません。

そこでおすすめしたいのは「範囲付きオープンクエスチョン」と「選択肢付きクローズクエスチョン」を使うことです。オープンクエスチョンは範囲を絞ることで、クローズクエスチョンは選択肢を付けることで話が進みやすくなります。

質問は、「オープンクエスチョン」「範囲付きクローズクエスチョン」「選択肢付きクローズクエスチョン」「クローズクエスチョン」の4つに分類して捉えると良いでしょう。以下に具体例と使いどころを示します。

オープンクエスチョンの例：「2030年はどんな世界になっていると思いますか？」

　・使いどころ：
　　・隠れた前提も含め広くとらえたいとき
　　・話が煮詰まって来て、改めて視点を引かせたいとき

範囲付きオープンクエスチョンの例：「2030年の自動車業界はどんな世界になっていると思いますか？」

　・使いどころ：
　　・話し下手できっかけが掴みにくい人
　　・序盤での全体感を共有しながら進めたいとき

選択肢付きクローズクエスチョンの例：「ライドシェア・電動化・完全自動
運転のうち2030年に一番普及しているものはどれだと思いますか？」

　・使いどころ：
　　・自分なりの意志を表示しにくい、何を話していいかわからなそうな人
　　・いくつか聞きたいことがあるが相手が何位に興味があり詳しいかわからないとき

クローズクエスチョンの例：「2030年にライドシェアは普及していると思いますか？」

　・使いどころ：
　　・明確な回答が欲しいとき
　　・会話の範囲を絞り込みたいとき

話を展開する3つの質問タイプ

また、次の3つの基本質問タイプを覚えておくとインタビューでの話の展開がしやすくなります。

①「それはなぜでしょうか？」

相手の発言に対して、その背景にある事実や考えを捉える際に有効です。

②「具体的にはどんなことでしょうか？」

曖昧な概念・意見をよりわかりやすく捉える際に有効です。

③「他にありますか？」

他の可能性やより有効な選択肢が無いか確認する際に有効です。

インタビュアーとしての注意事項

相手からの信頼を獲得し、有意義なインタビューとするためには「聞き方」自体も重要です。以下の注意事項を意識し、インタビュイーのモチベーションを下げないように心がけましょう。

話すスピードが速すぎないか？

こちらは聞きたいことはわかっていますが、相手は聞きながら初めて理解することになります。出来るだけゆっくり落ち着いたトーンで聞くようにしましょう。

話す量が多すぎないか？

インタビューは当然相手に語ってもらうものです。可能な限り相手に話してもらう量を多くするように心がけましょう。聞き手の話す量：話し手の話す量が1:9~2:8程度に収まるのが理想です。

一般的でないワードや横文字が多くないか？

当たり前のように使っている社内用語をインタビューで無意識に使ってしまうケースをよく見ますが、大抵相手には伝わりません。また横文字（ex.バリュー、イシュー）等も相手が使うなら使っても良いですが、こちらから連発しないように気を付けましょう。

姿勢や態度は大丈夫か？

こちらが意図していなくても、姿勢や話し方が相手に嫌悪感を与えてしまい、インタビューに支障をきたしてしまうケースも見られます。自分では気づけないことも多いので、チームでポジティブフィードバックをして修正するようにしましょう。

③ロジカルリスニング

相手の話を整理するのはインタビュアーの仕事

インタビュイーが問われたことに対して一生懸命回答しようとした結果、一気に多くを語ってしまうケースはよくあるものです。多く話してもらうこと自体は有難いものの、情報量が多いがゆえに「結局何が言いたいのだろう？」「どこから掘り下げればいいのだろうか…」とインタビュアー側が悩んでしまうケースもよく目にします。

このようなケースには、「ロジカルリスニング」という技法が役に立ちます。

「ロジカルシンキング」という思考様式を聞いたことがある方は多いと思います。自身が物事を考える際に論理的に構造化をしながら考えましょう、という様式です。切り口はMECEで設計するなどいろいろとコツはあります。ロジカルシンキングの詳細は他の書籍等に譲るとして、このロジカルシンキングを話を聞く場面で活用するやり方が「ロジカルリスニング」です。

インタビューにおいて、受け手側はそれほど論理的に話そうとは思っていません。受け手の話をしっかりと整理しながら紐解いていくことは、聞き手側の大事な役目なのです。以下にロジカルリスニングの具体的な手順を説明します。